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Longe vão os dias em que uma empresa podia vender para todo mundo. Hoje, é fundamental escolher um foco de atuação para se diferenciar no mercado e aumentar as vendas. Essas são as vantagens de definir e praticar o posicionamento adequado à sua empresa.

O consumidor, a cada dia, possui mais opções e facilidades para comprar. As empresas, em busca de sobrevivência, estabelecem uma posição bem clara para poder se diferenciar e ser excelentes no que fazem de melhor. A palavra-chave é posicionamento.

Aliás, boa parte dos problemas de muitas empresas não é culpa de sua equipe, mas sim da liderança da própria empresa. Afinal de contas, de nada adianta recrutar, treinar, remunerar e motivar adequadamente uma equipe se os produtos ou serviços não estão adequados, o posicionamento é confuso, etc. Um bom vendedor pode fazer muitas coisas, mas há situações em que só um mágico conseguiria se salvar – e fazer mágica é algo que não se pode exigir constantemente da equipe de vendas.

Já que estratégias exigem escolhas, conheça as seis formas de uma empresa se posicionar para se diferenciar da concorrência:

• Preço baixo.
•  Excelência de produto ou serviço.
• Conveniência.
• Serviços de valor agregado.
• Experiência do cliente.
• Branding.

 

Qual dessas opções de posicionamento é praticada por sua empresa? Depois de responder mentalmente, questione se sua equipe daria a mesma resposta. Mais que isso: os vendedores de sua empresa praticam esse posicionamento perante os clientes e o mercado?

Sintomas – Veja como identificar se os integrantes de sua equipe conhecem e defendem o foco de atuação de sua empresa. Acompanhe, a seguir, alguns dos principais sintomas decorrentes da falta de conhecimento do posicionamento no mercado:

• A própria equipe não acredita nos produtos e serviços que vende.
• Alto turnover, principalmente de vendedores.
• Dificuldade para argumentar e reverter as objeções dos clientes.
• A equipe não entende a relação entre preço e valor do que vende.
• Falta de conhecimento das características e vantagens dos produtos ou serviços.
• Insatisfação do vendedor por não entender o foco de atuação da empresa.
• Pedidos para nivelar os preços com base na concorrência.
• Pouca atenção aos próprios diferenciais.
• Reclamação de perda de vendas devido ao preço.
• Solicitação constante de maiores descontos e prazos para oferecer aos clientes.
• Tentativa de vender para todos, não identificando quem realmente é o público-alvo da empresa.
• Valorização de pontos fortes dos concorrentes.
• Os vendedores fazem promessas aos clientes que a empresa não pode cumprir.

Se alguns desses sintomas estão presentes em seu dia a dia, é bem provável que sua equipe precise aprender a praticar um posicionamento que diferencie sua empresa e aumente as vendas. Para isso, a Liderança recomenda o Treinamentos VendaMais, que traz todas as orientações e materiais necessários para treinar periodicamente sua equipe. A cada mês, um conhecimento, habilidade ou atitude para ser desenvolvido e aprimorado. No terceiro volume, o tema é Mercado – Pratique um posicionamento que diferencie sua empresa e aumente as vendas.

Confira todos os benefícios:

• Manual sobre o tema a ser trabalhado, que dará ao líder todo o embasamento necessário.
• Convite para o treinamento, que pode ser impresso ou enviado por e-mail aos participantes.
• Fichas com todas as orientações de como o gestor deve conduzir o treinamento.
• Apresentação em PowerPoint que pode ser personalizada com informações de sua empresa.
• Apostila do Vendedor contendo todos os conteúdos da apresentação.
• Material multimídia como faixas de áudio e vídeo para enriquecer o treinamento.
• Sugestão de campanha a ser aplicada junto à equipe para que possa praticar os conhecimentos adquiridos no treinamento.
• Conteúdo de alta qualidade e totalmente adequado às necessidades do tema trabalhado.
• Sugestões práticas de aplicação e condução do treinamento durante todas as etapas.
• Acompanhamento mensal da equipe VendaMais que responderá qualquer dúvida durante todas as etapas do treinamento.

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