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LIVRO: Máquina de indicações

Você possui clientes fiéis? Como seus clientes veem sua empresa? Algum deles a indicaria?

Pois é, indicamos coisas boas a amigos e conhecidos para que, quando precisemos, eles também nos indiquem algo bom. E quando se trata de negócios, o processo deve ser o mesmo.

O livro do norte-americano John Jantsch, Máquina de indicações – Como fazer sua empresa vender mais através do marketing boca a boca, que está sendo lançado em português pela Editora Quantum, mostra como desenvolver estratégias e técnicas práticas para utilizar o poder das indicações e assegurar um fluxo contínuo de novos clientes.

John conta como ganhar com o marketing boca a boca, afirmando que, com indicações saudáveis, as empresas podem conduzir clientes e prospects por um caminho que envolve conhecer, gostar, confiar, experimentar, comprar, repetir e indicar. Se todos já tivessem essa sequência de ações em mente, toda empresa geraria indicações como uma máquina.

Pensando nisso, Jantsch dá dicas de como fazer um cliente gerar indicações proveitosas, por exemplo:

• Fale com seus clientes, e não para eles: graças a sites de mídia social, as empresas têm a oportunidade de interagir e criar laços com seus clientes; porém, a questão-chave é saber escutar.
• A parte mais importante da sua equipe de vendas é a equipe de marketing: vendedores são a ligação principal entre a sua empresa e os clientes, que, por sua vez, são a principal fonte de indicações.
• Eduque seus clientes: indicações só são úteis se atingem a pessoa certa. Eduque seus clientes mostrando quais os tipos de pessoas que deveriam falar sobre a sua empresa.

Existem poucas empresas que estimulam a geração de indicações. Na maioria delas, esses atos ficam perdidos no meio da burocracia do dia a dia ou, pior ainda, não são convertidos em novas vendas, devido a erros básicos das empresas. Aprenda com John Jantsch como transformar sua empresa em uma máquina de indicações. Não perca tempo, é preciso educar continuamente suas fontes de indicação, já que, ao lidar com clientes, empresas parceiras e fornecedores, é necessário mostra-lhes os benefícios da indicação.

John Jantsch é um renomado especialista internacional em marketing e vendas, premiado editor de mídias sociais e autor do best-seller Duct tape marketing. Foi um dos palestrantes convidados da ExpoVendaMais 2011 e trata, em seu novo livro, sobre como fazer um cliente gerar indicações saudáveis, fidelizando-os e deixando-os satisfeitos.

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LIVRO: Por que todos estão sorrindo?

A missão de sua empresa é dar lucro? E isso faz a diretoria e os acionistas sorrirem? Bem, então você sabe como está difícil conseguir isso principalmente quando a base de suas operações é calcada no fator humano – motivação, treinamento, retenção de talentos, etc.

O livro do norte-americano Paul Spiegelman, Por que todos estão sorrindo? – O segredo por trás da paixão, da produtividade e do lucro, está sendo lançado em português pela Editora Quantum e conta a história de sucesso de um call center de emergências médicas que poderia ter se transformado em uma empresa gigante, com sede em um país de mão-de-obra barata, mas preferiu focar a lealdade dos colaboradores como a característica mais importante da empresa. O livro detalha ações de baixo (ou nenhum) custo e que impactam na vida dos funcionários e impulsionam a excelência dos resultados de pequenas ou grandes empresas.

Paul Spiegelman é cofundador e CEO da Beryl, e atua também como CEO da Comunidade Internacional Small Giants. Foi o palestrante-convidado da ExpoVendaMais de 2010 e mostra em seu livro como possuir um ambiente simpático e acolhedor, onde a criatividade, a produtividade e as contribuições únicas de cada indivíduo são reconhecidas e apreciadas, consegue transformar sua empresa de dentro para fora, com um sorriso que contagia e fideliza os clientes.

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AGENDA: VendaMais 2012

A melhor ferramenta para ajudar você a realizar seus sonhos
O que é?
É uma ferramenta feita exclusivamente para você aprender a se planejar, se organizar e, claro, vender mais.

Por que ela é tão diferente das outras?
A Agenda VendaMais 2012 é uma ferramenta de alto padrão, feita exclusivamente para quem lida com vendas diariamente. Todos os anos, ela tem uma novidade. Na edição de 2012, ela está baseada no Decálogo do Cliente – dez grandes motivos que fazem um cliente comprar de você!

• Na primeira página, você tem um espaço exclusivo para anotar a missão de sua empresa, permitindo que tenha sempre à mão o motivo pelo qual vende.
  
• Virando a página, você tem espaço para colocar os objetivos para 2012, mês a mês. Em seguida, há um breve manual de como é a agenda e de que maneira você pode utilizá-la. É só seguir os passos!
  
• Além disso, a Agenda VendaMais 2012 traz o calendário do ano no próprio marcador de páginas. E, para ajudar ainda mais na sua organização, dividimos os meses da agenda em abas laterais e em cores diferentes.
  
• Você tem dificuldade para fazer o acompanhamento das metas mensais? Caso sim, a Agenda VendaMais 2012 pode ajudá-lo, já que possui uma página em cada início de mês para que você possa acompanhar diariamente seus resultados e anotar, quando acabar o mês, se atingiu ou superou as metas estabelecidas.
  
• Atividades diárias separadas para facilitar sua vida e organização. Todos os dias da Agenda VendaMais 2012 contam com os campos Compromissos, para você anotar seus encontros com os clientes, colegas e reuniões importantes; e Tarefas, para não perder o prazo de relatórios, atualizações de tabelas e promoções, entre outros.
  
• Sabe aquele cliente importante? Que tal lhe dar uma ligadinha no dia do aniversário dele? Em todos os dias da Agenda VendaMais 2012, você tem um espaço especial para colocar o nome dos aniversariantes daquele dia. É só preencher!
  
• Mais uma novidade: o sábado está com mais espaço na Agenda VendaMais 2012. Além disso, existem duas páginas no início da agenda que trazem os feriados e datas especiais do ano, para que os profissionais fiquem atentos ao que interfere na rotina de seus clientes.
  
• Sabe aquela sensação que dá na metade do mês? As metas apertadas, o tempo acabando? A Agenda VendaMais 2012 tem um ícone, uma bombinha, para lembrá-lo de que já está na metade do mês e você não pode esquecer o que falta para atingir as metas.
  
• Onde você guarda os cartões de visita de seus clientes? Sabia que a Agenda VendaMais 2012 tem uma bolsa plástica que você pode usar para fazer isso? Além de armazenar cartões, ela pode ser usada para guardar outros documentos. Assim fica mais organizado, não é mesmo?
  
• Toda informação é sempre muito importante. Pensando nisso, a Agenda VendaMais 2012 tem folhas pautadas no fim de cada mês para que você possa usá-las em suas anotações.
  

O Decálogo do Cliente é baseado nos dez grandes motivos que fazem um cliente comprar de você. É um estudo realizado pela revista VendaMais e que tem as seguintes definições:

1. 1º Descoberta – “Quero ser surpreendido positivamente”.
2. 2º Confiança – “Quero confiar que estou comprando algo que realmente vai resolver meu problema”.
3. 3º Valor – “Quero pagar um preço justo e correto e sentir prazer ao comprar”.
4. 4º Atendimento – “Quero ser atendido por profissionais que entendem do assunto, gostam do que fazem e demonstram prazer em me atender”.
5. 5º Agilidade – “Quero ser atendido prontamente e sem demoras”.
6. 6º Significado – “Quero que você entenda que o produto ou serviço que estou adquirindo é importante para mim”.
7. 7º Atenção – “Quero que você me valorize e me faça sentir especial”.
8. 8º Conexão – “Quero fazer parte de um grupo de pessoas com ética, valores e princípios iguais aos meus”.
9. 9º Contribuição – “Quero que você contribua com causas que me importam”.
10. 10º Encantamento – “Quero poder indicar sua empresa para minha família, amigos e colegas”.

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SPECIAL REPORT: 8 segredos para planejar seu 2012

8 dicas de planejamento para você prever e construir o seu 2012, da melhor maneira possível, para conquistar seus sonhos e encantar e fidelizar clientes.

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